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Espelho, espelho meu, o meu negócio já morreu?

Espelho, espelho meu, o meu negócio já morreu?

by 27 de junho de 2017 0 comments

* Por Amanda Matos Cavalcante

A velocidade das mudan√ßas dos neg√≥cios, impulsionada especialmente pelo crescimento dos dados e do digital, impressiona e n√£o √© novidade para ningu√©m. Nesse contexto, encontramos de um lado empresas que j√° nasceram digitais e de outro o crescimento da concorr√™ncia, que j√° n√£o √© mais definida pelos limites de ind√ļstria ‚Äď ela pode vir de qualquer lugar. Como ser l√≠der em um cen√°rio t√£o complexo e vol√°til? Reimaginar o neg√≥cio, reavaliar a cadeia de valor e reconstruir a organiza√ß√£o s√£o a√ß√Ķes primordiais para alcan√ßar a lideran√ßa.

Dois pontos são os mais importantes nesse processo. O primeiro ponto precisa ser o autoconhecimento. Você conhece profundamente sua empresa, seus profissionais, seus produtos e seus serviços? O segundo, e ainda mais importante: você conhece o seu cliente e a necessidade real dele?

Imagine-se no sapato de um potencial cliente: voc√™ se deparando com a sua marca, com o seu portfolio de solu√ß√Ķes, de servi√ßos. Pergunte-se, friamente: essas solu√ß√Ķes s√£o realmente relevantes para mim? Eu usaria? E mais: por que eu usaria? Se uma das respostas for negativa ou mesmo duvidosa, sinal vermelho: ou voc√™ reinventa o seu neg√≥cio ou ele n√£o sobreviver√°.

Quando se reinventar?
Existem três momentos principais em que a reinvenção do negócio é necessária:

РQuando os negócios vão bem
‚ÄúSe est√° dando certo, por que vou mexer?‚ÄĚ. Esse √© o pensamento mais equivocado que um executivo pode ter. O momento que os neg√≥cios v√£o bem √© o momento mais favor√°vel √† mudan√ßa: √© poss√≠vel parar, estudar e se aprofundar no conhecimento do cliente e existem recursos que podem ser investidos para aumentar a receita e o market share. A Audi ousou se reinventar nesse tempo. Estudaram o mercado e entenderam que os clientes visitavam as lojas somente para fazer o test drive e que esse era um problema para eles, j√° que as lojas eram costumeiramente distantes do centro da cidade. Esse problema tamb√©m era compartilhado pela pr√≥pria Audi, que tinha um custo alto para manter essas lojas, sempre dispondo de grande espa√ßo para exposi√ß√£o de diversos modelos de autom√≥veis. A solu√ß√£o foi a inaugura√ß√£o de uma loja no centro de Londres, com a exposi√ß√£o de somente um carro, top de linha, e um ambiente l√ļdico com recursos audiovisuais. O aumento da receita beirou os 70% e 50% dessas vendas foram feitas a clientes que n√£o exigiram o test drive.

РQuando os negócios estão estáveis
√Č natural que a curva de crescimento da empresa se torne est√°vel em determinado momento. Quando o neg√≥cio estaciona, ele definitivamente precisa ser reinventado e a mudan√ßa de percurso do avi√£o precisa ser ousada e acontecer durante o voo. Imagine-se sendo portador de um neg√≥cio super tradicional, como uma gr√°fica, por exemplo. Os neg√≥cios n√£o v√£o mal, mas tamb√©m n√£o h√° crescimento. Como voc√™ se reinventaria? Qual problema do seu cliente voc√™ poderia resolver? Uma gr√°fica norueguesa criou um app que d√° aos clientes acesso aos seus documentos, permite que sejam editados, envia o material para a gr√°fica mais pr√≥xima dele, permite que o pagamento seja feito diretamente pelo app e notifica quando a impress√£o estiver pronta e a caminho do cliente. Voc√™ duvida que houve aumento de receita?

РQuando os negócios vão mal
Esse, sem d√ļvida alguma, √© o momento mais crucial para uma reinven√ß√£o. Por√©m, considerando que nesse momento os recursos s√£o escassos, o segredo √© encontrar novas fontes de recursos, at√© ent√£o ‚Äúescondidas‚ÄĚ. Imagine-se no lugar dos principais executivos de um canal de TV que transmite informa√ß√Ķes meteorol√≥gicas e que se v√™ em um beco sem sa√≠das com a populariza√ß√£o do uso do mobile. Pessoas acessando informa√ß√Ķes sobre o clima de seus dispositivos durante 2 ou 3 segundos n√£o abre brechas nem para monetizar com advertising. Qual a fonte de receita mais preciosa escondida nesse neg√≥cio? Os dados, que passaram a ser comercializados para fazendas e produtores rurais, al√©m de empresas como a P&G, que teve um aumento de 28% no volume de vendas em fun√ß√£o de um estudo dessa empresa de meteorologia que identificou um aumento na troca de shampoos entre o p√ļblico feminino quando havia mudan√ßa clim√°tica.

Como se reinventar?

1 ‚Äď Reconhe√ßa que voc√™ precisa se reinventar
Esse processo pode ser um pouco doloroso no come√ßo ‚Äď n√£o gostamos de admitir que n√£o estamos no caminho certo. Mas um processo minucioso de autoconhecimento e uma pitada de coragem de admitir que precisa mudar s√£o os primeiros grandes passos para o sucesso do neg√≥cio.

2 ‚Äď Olhe pelo ponto de vista do cliente
Na era digital, o ponto de vista e a necessidade do cliente precisam ser o centro de tudo ‚Äď de todas as estrat√©gias e decis√Ķes da empresa. Vender tecnologia se tornou uma estrat√©gia do passado, utilizada por empresas n√£o l√≠deres. A pergunta chave hoje deve ser: ‚Äúqual a import√Ęncia do meu produto e/ou servi√ßo no contexto de vida do meu cliente?‚ÄĚ. E o desafio n√£o para por a√≠. √Č preciso conhecer n√£o somente ‚Äúquem √© o seu cliente‚ÄĚ, mas tamb√©m ‚Äúquem √© o seu cliente hoje‚ÄĚ, pois o comportamento muda constantemente. √Č preciso se mover para onde os clientes est√£o se movendo, ou voc√™ perder√° relev√Ęncia e representatividade no mercado.

3 ‚Äď Motive-se
Haja o quanto antes. Não espere que os ventos que sopram a favor do seu negócio mudem de direção sem que você esteja preparado.

4 ‚Äď Inspire-se
Olhe para fora, busque e conheça casos de empresas que passaram por esse processo e foram bem sucedidas e inspire-se neles.

5 ‚Äď Defina seu ‚Äúhow to work‚ÄĚ
Defina sua estratégia, crie seu plano de ação e visualize bem as etapas que precisará seguir para alcançar o resultado esperado.

6 ‚Äď D√™ uma alma para o seu neg√≥cio
Se voc√™ quer compradores, venda produtos. Se voc√™ quer embaixadores de marca, d√™ um significado para o seu neg√≥cio. As pessoas s√£o muito mais motivadas a comprar e divulgar uma marca quando se sentem conectadas a ela ‚Äď sem um significado, isso n√£o √© poss√≠vel.

7 ‚Äď Seja persistente e tenha firmeza de prop√≥sito
Quando os primeiros passos s√£o dados e os resultados de curto prazo n√£o s√£o positivos ou n√£o atendem as expectativas, √© natural que o instinto da empresa seja recuar para a zona de conforto, at√© ent√£o j√° conhecida. Esse movimento √© muito perigoso e inviabiliza o crescimento sustent√°vel do neg√≥cio. √Č necess√°rio encarar as turbul√™ncias como um processo natural do voo e ter firmeza de prop√≥sito, persist√™ncia e coragem de continuar.

Conclus√£o
Se voc√™ ainda n√£o est√° convencido de que a reinven√ß√£o √© vital para a sua empresa, se ainda tem d√ļvidas se o seu neg√≥cio √© relevante, se atende o seu cliente e se voc√™ precisa se reinventar, pare tudo agora. Ao sinal da menor d√ļvida, pergunte-se: qual problema relevante do meu cliente posso resolver? Como posso reinventar meu neg√≥cio para atend√™-lo? E mais: como posso reinventar meu neg√≥cio para sobreviver?

O momento é agora. Estude, aprofunde-se, tenha coragem, reinvente-se.

*  gerente de Marketing da Triad Systems

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